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デ・アルクの本音
不動産売却１０の鉄則その１ 不動産の価格も需要と供給のバランスで決まる。不動産の価格は、売主と買主の需要と供給の関係、「懐具合」によって決まるということです。不動産は他の商品に比べて価格決定の過程で様々な事情が絡む為、複雑で透明性に欠けると思われています。実際そういった事もあるでしょうが、それでも結局は需給のバランスによって決まっていく。特に昨今、価格決定は非常にドライに、需給関係が反映されていると思います。 余れば下がり、足りなければ上がる。これは経済の常識です。この原則を持って不動産市場を見ることが、これから不動産売買に臨む人には絶対に必要です。
その２ 超低金利は「買い時」ではない。「売り時」である。現在日本の不動産価格は随分と安くなったと思われていますが、実は低金利で需要を下支えされているのです。金利が低いときには、購入者は金利を少ししか払わずに済むため、需要が膨らみ「高い価格」でも売却できる環境にあるといえます。今後、低金利から高めの水準に戻るようになれば不動産の需要は減退していき、さらに価格は下落する可能性が高いと思います。超低金利の今が不動産の売却には好都合な時期だと言えるのではないでしょうか。
その３ 今の時代に売却するなら、売りやすいものから複数の不動産を売却するケースで、いわゆる「優良不動産」の売却を後回しにして、たいして利用価値のなく買主 もなかなか現れないような条件の悪い不動産を「とりあえず売ってくれ」と不動産業者に依頼するなどは、インフレ時代の 売り手市場における旧来のやり方で、今のデフレ時代のやり方としては最悪です。条件の悪い不動産は売却するのに容易でなく、時間だけが過ぎ去っていきます。その間に大事な「優良不動産」も 時間の経過とともに下落してしまいます。デフレ時代には時間のロスは資産のロスを意味します。不動産の価値は時間とともに 低下していくのです。 同じ不動産でもデフレ時代とインフレ時代では取り巻く環境がまったく逆になっています。売買の手順も 当然変えていかなければなりません。
その４ 売りの最適タイミングは、相手から請われたとき不動産の売りのタイミングをどうやって正確にとらえ決断するかは非常に重要なことですが、その判断の巧拙によって、もたらされる結果には、大きな開きが生じてしまうことになります。不動産の価格は他の商品に比べて桁違いに大きく、売りのタイミングで判断を誤ると、二度と取り返しのつかない失敗となってしまうことになり、多くの人の関心事であり大変難しいテーマです。 売りのタイミングをつかむには、ある時点での不動産市場の需給状況を正確に知ることが重要です。さらには、そのトレンドを見ておくことが特に大切です。需給状況について言えば、売り物件が多いときは価格は下落傾向を示し、逆に市場に売り物件が少なくなれば品不足で価格は上昇傾向を示すわけで、その全体の様子を知り判断することととなります。 これを端的に言ってしまえば、売りのタイミングを考えるなら、「買いたい」と請われた時は高く売ることが出きて、こちらから買って欲しいと請う場合は、当然価格は安くせざるを得ないというわけです。
その５ 売り出して最初に来る客が上客である。いろいろな販売活動をした結果、買主が現れます。この時「最初に現れた買主が一番よい条件で買ってくれる優良客である」という認識を持っていることが、売主として非常に大事なことです。この最初に現れた購入希望者は、その不動産が売り物件としてチラシや住宅情報誌などで広告される前から、その地域の物件を探していた人であることが多いのです。いつもチラシなどの広告を丹念に見て、自分の希望を叶える物件が出たら最初に業者にアクセスしてきます。当然購入の意欲も高い、だから最初の客が現れたら、購入条件が多少厳しいものであっても、交渉して売却するのが望ましいのです。ところが、「最初の客」に厳しい条件を提示されると、即座に断る売主が多いです。これは間違っています。最初の客を断ると次の客の出現は難しいし、仮に出現したとしても最初の客より良い条件で買ってくれることは、まずありません。 「最初の客が最上の客」というのは不動産取引の基本中の基本、これからの時代にはなおさらいえることです。
その６ 物件の近くに住む人ほど高く買ってくれる。昔から「隣地は倍でも買え」とよく言われています。今の時代、隣地とはいえ、二倍で買うほどの価値があるかどうかは分かりませんが、隣地を購入したことで元の土地を含め利用価値が高まることは確かだと思います。また、当該地で現在の自分の生活圏を確立している人は、その地域の価値を認めており、友人、家族とのつながりを重視しているはずです。そういった人たちには購入価格についての関心は二の次であり、在る程度割高でも構わないと考えていると思われます。
その７ 住み替えは売却から。購入からでは絶対失敗する。買い替えを考えてはいるが、良い物件が出るまで売らないという人が多いですが、いざ良いと思う物件が出たとき売りに出して、思うような価格が付かず、売り急いで大失敗をするケースがあります。購入価格と売却価格の差が大きいと資金ショートや購入後のローン支払など重大な問題を抱えてしまいます。こんな時代ですから売りに出して見なければ、売却価格を把握することは出来ません。購入はそれからのことになります。 住み替えるなら、とにかく早く売りに出すことです。不動産業者の甘い見通しを信じて安心していてはいけません。
その８ より利用価値の高いものへの買い替えを考える。同じ３００坪の土地でも、交通の便、生活環境の良いところの方が悪いところよりも利用価値が高く需要も強く換金性にも優れ、その結果、当然ですが価格も高くなっています。これから先この価格差が一段と拡大していくことは必至で、需要が弱くなっていくと一層その傾向が鮮明になっていくのではないでしょうか。そこで交通や生活の便の劣る３００坪を早期に売却して、条件の良いところの１００坪に変えておくことは資産価値の減少を防ぐためには必要です。量よりは質の時代にふさわしい方法と言えます。不動産の価値は、一に場所、二に場所、三、四がなくても五に場所と言われるくらいに立地が価値そのものです。このことを十分に理解しておかないと土地の「有効活用」をするときにまず、間違いを起こします。 重要なことは、土地の有効活用をするときは、ただ単純に「昔からそこにとちがあったから」というだけにこだわらないで、利用目的にあった、利用価値の高いところで行わなければならないと言うことです。以前から所有している土地で、適地でもないのに土地活用を行い失敗の例は沢山あります。 これからは不動産は利用価値の高い物だけに絞って所有していただきたいと思います。
その９ 売れなければ売らない方法を考える。不動産が立地などの条件が悪くどうしても売れない場合、売れたとしても二束三文の価格にしかならないような場合は、売らないで保有する方法を考えざるを得ません。もちろん保有にはそれなりのコストが掛かるものですが、出来るだけコストの掛からない方法で保有する方法を考えると、「定期借地や定期借家」という手法も検討の価値はあると思います。ただ低コストで保有するだけになってしまうかもしれませんが、少なくとも何十年と保有することが可能であることは確かです。 とにもかくにも前項のとおり、利用価値の低い土地に、「有効活用」と称して多大なコストを掛けることの愚は絶対に避けるべきです。
その１０ 不動産価格はまだまだ下がり続ける。現在の不動産価格の主なる下落要因が、不況のせいであると考えるのは間違いでしょう。日本の土地は１０年以上も下落を続けてきており、ここで「もうそろそろ反騰し始めてもいいのではないか」あるいは「東京都心部で値上がりし始めた地域もあり、いよいよ潮の変わり目か」と予測する人もいます。 もちろん、社会や経済のこれからの変化を完全に予測することは出来ません。しかしながら、不動産について言えば、土地・建物とも、過去の時局により幾度か発生した供給過剰により需給バランスは崩れたままであり、今後、大きな不動産価格の再調整を控えていると考えなくてはならない状況だと思います。 今後の不動産取引においては、「価格の下落、賃料の下落」を前提にして判断しておく方がリスクはは小さく、けっして不動産価格は反転して値上がりするなどいった甘い期待での取引は危険が大きいと思います。
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